Siirry sisältöön
Myös tulevaan asiakkaaseen voi rakastua tai ihastua palavasti. Tunne on huumaava, ensirakastumisen kaltainen: sydän hakkaa ja sormenpäissä kihelmöi. Aivoissa riehuu ajatusten pyörremyrsky, kun tavoitteena on hurmata pöydän toisella puolella istuva ostaja-kandidaatti. Miten saada asiakas huomaamaan, että meidät on tarkoitettu toisillemme?
Ihan kuten treffeillä, myös myyntipalaverissa, on elintärkeää huomata, jos ajatusmaailmat eivät ihan täysin kohtaa. Täällä Verkkoasemalla huomasimme, että meidän toimintamalli ei sovi kaikille ostaja-kandidaateille yhtä hyvin. Tämä oivallus oli (minkäpä muunkaan kuin) segmentoinnin ansioita: olimme tunnistaneet ostajapersoonamme.
Nyt on sinun vuoro. Nosta käsi ylös, jos teillä on ostajapersoonat kristallin kirkkaasti määriteltynä. Enkä tarkoita nyt mitään mutu-tuntumalla valikoituja tyyppejä, vaan huolellisen analyysin pohjalta luotuja kuvauksia unelma-asiakkaista.
Miten tunnistan ostajapersoonani?
Netistä löytyy paljon kysymyspatteristoja ja ilmaisia malleja, joilla ostajapersoonia voi luoda. Hubspot jakaa kysymykset seitsemään luokkaan:
- kysymyksiä asiakkaan henkilökohtaisesta taustasta
- kysymyksiä asiakkaan yrityksestä
- kysymyksiä asiakkaan roolista yrityksessä
- kysymyksiä asiakkaan tyypillisistä haasteista
- kysymyksiä asiakkaan tavoitteista
- kysymyksiä siitä miten asiakas oppii
- kysymyksiä asiakkaan osto-preferensseistä
Mitä sitten, kun ostajapersoonat on tunnistettu?
Älä ainakaan panttaa tietoa itselläsi! Kun siis olet muodostanut ja visualisoinut ostajapersoonasi, jaa ne koko henkilöstölle. Näin markkinoijat pystyvät luomaan parempaa sisältöä kohdennetummin ja myyjät pystyvät valmistautumaan uusiin asiakaskohtaamisiin entistä syvällisemmin.
Hyvä-paha stereotypia
Vastikään lukemassani artikkelissa nostettiin esiin monta mielenkiintoista pointtia, joissa kyseenalaistettiin: onko ostajapersoonat sittenkin vain kuluneita stereotypioita?
- Vaikka ensi käteen voisi kuvitella, stereotypionnin riski ei ole itse kohdentaminen, vaan se miten kohderyhmille viestitään. Ymmärrä, mitä ostajapersoonasi haluaa kuulla ja mikä tieto hyödyttää häntä.
- Aina vika ei myöskään ole stereotypiassa, vaan ajoituksessa. Tämän vuoksi oikean ostajapersoonan tunnistamisessa tulee hyödyntää nyky-hetken dataa. Päivitä siis ostajapersoonasi aika ajoin.
- Älä myöskään unohda testata ja oppia: hyödynnä apunasi markkinoinnin automaatiota ja verkkosivujesi kävijätietoja. Data doesn’t lie.
- Stereotypioinnin haittana on myös se, että toisinaan syyllistymme laiskuuteen tai kiireeseen, jolloin syntyy vastustamaton kiusaus nojata stereotypiaan. Samalla unohtuu tutkimus, jolla löydetään yksilölliset ostajapersoonat. Älä tyydy valmiiseen.
Stereotypiat saattavat toki auttaa ideointivaiheessa. Jos kuvailet ostajapersoonaa hipsteriksi, joka pitää indie-musiikista ja omistaa Macin, pidä tämä visio lähtötilanteena. Näe kuitenkin vaivaa ja uskalla mennä pidemmälle – kuvaile yllä mainittua (hipsteriä) seuraavasti: nuorekas ja luova ammattilainen, joka arvostaa laatua ja on valmis maksamaan siitä. Täten, ostajapersoonasi ei ole liian rajoitettu, ja voit tavoittaa jopa laajemman ostajakunnan, joka istuu kuvaukseen.
Miksi ostajapersoonien määritteleminen on tärkeää?
Kerrataan vielä, miksi sinun kannattaa uhrata hetki ostajapersoonien tunnistamiselle. Jos haluat tehdä tuloksellista inbound-markkinointia, on ihan yhtä tyhjän kanssa jakaa arvokkaita sisältöjä randomisti kaikille, kuin jättää oppaat, blogit ja infograafit pöytälaatikkoon. Kun tunnet unelma-asiakkaasi, pystyt luomaan heitä paremmin palvelevaa sisältöä sekä heille yksilöityjä ländäreitä. Harvalla yrityksellä kun on tavoitteena myydä ”jokaiselle jotain”.
Hyötyjä voimme miettiä vielä työnteon kannalta: eikö markkinoijan olisikin mukavampaa kuvitella eteensä aito ihminen ketä puhutella, liikuttaa, auttaa tai ilahduttaa? Ja eikö myyjänkin olisi helpompi lähteä hurmaamaan uusia asiakkaita sydän innosta sykkien: ”tämä on rakkautta”.
Lisää aiheesta:
Tiinan video: Kuka on unelma-asiakkaasi? https://www.youtube.com/watch?v=dVejj4rd6AU
Gynn, A. (2018). Are buyer personas just nicer words for stereotypes? https://contentmarketinginstitute.com/2018/04/personas-stereotypes/
Kolowich, L. (2017). 20 questions to ask when creating buyer personas. https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions