Smarketing? – modernin myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen

Smarketing? Sales + Marketing. Jo inbound -markkinointimallissa puhutaan paljon myynnin ja markkinoinnin prosessien yhdistämisestä ja sille on keksitty oma termikin ”smarketing”. Myynnin yhdistäminen markkinoinninprosessiin on tärkeää, sillä myynnin tärkein tehtävä on muuttaa markkinoinnin avulla saavutetut liidit asiakkaiksi.

Eli siis klousata kaupat inbound-mallin mukaisesti:

A: Attract

C: Convert

C: Close

D: Delight

Kissat ja koirat

Markkinoinnin ja myynnin perinteiset mallit ovat yleensä ajaneet näitä kahta yksikköä toisiaan vastaan. ”Markkinointi ei tuota tarpeeksi liidejä! Myynti vetelehtii eikä osaa klousata kauppoja” – tutun kuuloista, eikö vain? Tutkimuksien mukaan ne yritykset, jotka ovat parhaiten pystyneet yhdistämään nämä kaksi yksikköä ja niiden prosessit, tekevät lopulta 20 % enemmän kauppaa!

Käsi kädessä?

Jotta modernia myyntiä ja markkinointia voidaan toteuttaa menestyksekkäästi, täytyy lyödä kättä päälle yhteisistä toimintamalleista.

Mitä tämä yhteinen toimintamalli käytännössä tarkoittaa? Markkinoinnille on selvää, että heidän tehtävänsä on levittää yrityksen viestiä ja houkutella mahdollisia uusia asiakkaita mm. verkkosivuille. Myynnille on selvää, että heidän täytyy muuttaa mahdolliset asiakkaat uusiksi asiakkaiksi. Tähän asti työnjako on kirkas. Ongelmia ilmenee yleensä siinä kohdassa, kun viestikapulan eli liidin pitäisi siirtyä markkinoinnista myynnille.

Markkinoinnin & myynnin funneli

Havainnollistetaan asiaa miettimällä vaiheita prospektista liidiksi ja liidistä asiakkaaksi:

Kohdat 3 ja 4 aiheuttavat yleensä eniten ristiriitoja ja haasteita markkinoinnin ja myynnin yhdistämisessä. Yhteisen ja sujuvan prosessin aikaansaamiskesi on siis tärkeä pystyä määrittelemään liidin taso ja se hetki, milloin siirto markkinoinnista myyntiin tapahtuu.

Esimerkiksi:

Markkinoinnin määrittelemä liidi (marketing qualified lead eli MQL): Tunnistettu kävijä (nimi ja yritys), joka on ladannut pikaoppaan. Liidiä on sen jälkeen hoivattu kolmella eri sisällöllisellä kirjeellä, jonka johdosta liidi on tilannut myös uutiskirjeen sekä vieraillut verkkosivuilla useammin kuin kolme kertaa. Liidi on valmis siirrettäväksi myyntiin.

Myynnin määrittelemä liidi (sales qualified lead, SQL): Liidiä on hoivattu markkinoinnin toimesta niin pitkälle, että se on kypsä yhteydenotolle. Liidi toimitetaan myynnille siten, että yhteydenotto onnistuu 24 tunnin sisällä liidin viimeisimmästä aktivoitumisesta. Liidin kuumuuden aste raportoidaan takaisin markkinoinnille. Täytyykö markkinoinnin hoivata liidiä pitempään vai voidaanko liidi siirtää myyntiin jo aikaisemmin?

Mutta mitä tapahtui liideille?

Kun modernia markkinointia on tehty oikein esimerkiksi inbound-markkinointimetodologian avulla, yleensä siis liidien määrä ei muodostu ongelmaksi vaan se, kuinka ne jatkossa käsitellään.

Markkinoinnin tulee saada tietää miten sen toimittamat liidit käsitellään ja kuinka ”hyviä” ne olivat myynnin näkökulmasta. Aktiivinen palaute liideistä on tärkeää myös jakelukanavien kehittämisessä eli mistä lähteistä tulevat lupaavimmat liidit. Unohtamatta myöskään tuotettua sisältöä, onko onnistuttu tuottamaan sisältöä, joka kiinnostaa juuri haluttua kohderyhmää.

Eli, 1. Onko liidejä riittävästi = Onko markkinoinnin sisällönjakelu onnistunut?

ja 2. Ovatko liidit oikeanlaisia = Onko markkinoinnin sisällöntuotanto onnistunut?

Myynnin tulee taas saada liideistä kaikki mahdollinen rikastettu tieto (ja mahdollisimman nopeasti), joka auttaa priorisoimaan kontaktointeja. Ideaalisinta on, että myynti kontaktoi markkinoinnin hyväksymät liidit (MQL) välittömästi, vähintään 24 tunnin sisällä. Tällöin asiakkaan kiinnostus aihetta kohtaan on vielä korkealla ja hän mm. muistaa minkä oppaan on ladannut, minkä e-kirjan lukenut jne. Myynnin tehtävä ei ole kontaktoinnin aikana jutella markkinoinnin tuottamasta materiaalista vaan saada selville pohjimmainen asiakkaan tarve. Tämän jälkeen onnistumisista eli saaduista tapaamisista ja kaupoista viestitään takaisin markkinoinnille.

Aktiivinen vuorovaikutus myynnin ja markkinoinnin välillä on siis avain inbound-markkinoinnin kokonaisuuden onnistumiseen. Esimerkiksi yhteinen mittaristo ja viikoittaiset palaverit edesauttavat menestymistä huomattavasti.

Kiinnostaako jutella lisää oman myyntisi kehittämisestä? Pistä viestiä ja kahvitellaan aiheen äärellä!

Kaupallisin terveisin,

Tiina

@THRaisanen