Siirry sisältöön
Tiedätkö sinä, kenelle yrityksesi myy ja miksi?
Se, että tunnet unelma-asiakkaasi, on tärkeää monesta syystä. Paitsi, että on ylipäätään hyödyllistä välillä pysähtyä miettimään ketkä ovat asiakkaitasi, auttaa se myös sisällöntuotannon ja markkinoinnin osumisessa maaliin. Tuotteista, palveluista ja osaamisesta kertominen on yksi asia, mutta asiakas haluaa tietää mitä hyötyä hän tuotteestasi tai palvelustasi saa. Sinun on osattava kertoa, miten tuote ratkaisee hänen ongelmansa.
SUKELLUS SYVÄÄN PÄÄHÄN
Markkinoinnissa lähdetään yleensä määrittämään kohderyhmää demograafisten tekijöiden kautta. Haluamme tietää kohderyhmän toimialan, liikevaihdon ja esimerkiksi toiminta-alueen.
Tämä on toki tärkeää, mutta jotta voisimme viestiä tuleville asiakkaillemme riittävän kiinnostavasti, meidän on tunnettava unelma-asiakkaamme paljon tätä syvällisemmin. Kohdentaminen ei yksin riitä, jos viesti on väärä. Liikeideana ”kaikkea kaikille” saattaa toimia Keskisen Vesalla, mutta kaikkien muiden on syytä tehdä kotiläksynsä tarkasti.
Ehkä termi ”syvään päähän sukellus” kuvaakin unelma-asiakkaan määrittämistä parhaiten. Meidän on opittava tuntemaan ja ymmärtämään tunnetiloja asiakkaan ostopäätöksen takana.
Mikä on hänen ongelmansa? Mitä hän pelkää? Mitä hän toivoo?
TUNTEET PELIIN
Kun asiakas alkaa harkita uuden tuotteen tai palvelun hankkimista, hän yleensä etsii ratkaisua johonkin ongelmaansa. Kattoremonttia harkitsevalla asiakkaalla esimerkiksi voi olla huoli siitä, että vesi pääsee katon läpi rakenteisiin, mutta hänellä ei itsellään ole taitoa, työkaluja eikä osaamista huolehtia katosta.
Viestin, jonka kohdistamme tälle asiakkaalle, täytyy jättää hänelle tunne siitä, että ymmärrämme häntä ja hänen ongelmaansa ja osaamme ratkaista sen.
”Huolettaako vesivahinko? Hoidamme kattosi niin, että voit nukkua yösi rauhassa.”
Varsinkin isomman hankinnan kohdalla oston esteenä on usein pelko. Asiakas voi miettiä esimerkiksi:
”Mitä kattoremontin teettäminen maksaa, onko se kallista? Entä osaavatko he varmasti asiansa? Mitä jos kattoremontti ei onnistukaan?”
Viisas markkinoija osaa taklata nämä pelot jo etukäteen niin, että asiakas voi tehdä ostopäätöksen rauhallisin mielin:
”Kattoremonteillamme on 10 vuoden takuu.” ”Ellemme löydä ratkaisua, et maksa mitään.”
On huomattavasti helpompaa taklata pelot jo esimerkiksi yrityksen verkkosivulla, kuin yrittää tehdä sitä myyntitilanteessa – jos sinne asti edes päästään.
Entä sitten asiakkaan toiveet? Ne olisi helppo ohittaa itsestäänselvyyksinä. On totta, että kattoremontin kohdalla toiveena on varmasti katon saaminen kuntoon ja vesivahingon estäminen. Mutta toiveita on todennäköisesti liuta lisää. Asiakas haluaa ehkä valita useammasta värivaihtoehdosta tai hän toivoo, että remontti hoidetaan tiettynä ajankohtana ja mahdollisimman nopeasti. Ehkä hän toivoo, että voisi maksaa useammassa erässä.
Kun unelma-asiakas on määritelty tarkasti, myös näihin toiveisiin on mahdollista vastata proaktiivisesti, jolloin asiakas kokee, että hän saa yksilöllistä palvelua.
On huomattavasti helpompaa taklata pelot jo esimerkiksi yrityksen verkkosivulla, kuin yrittää tehdä sitä myyntitilanteessa.
MITEN UNELMA-ASIAKAS MÄÄRITELLÄÄN?
Nyt on siis selvää, että unelma-asiakkaan määrittäminen on markkinoinnin kannalta äärimmäisen tärkeää. Mutta miten se tehdään?
Esimerkiksi pelkoja voi olla vaikea sanoa suoralta kädeltä. Määrittely avautuukin usein vasta prosessin myötä. On lähdettävä liikkeelle ylemmän tason pelosta ja laskeuduttava siitä yhä tarkempiin ja yksilöidympiin tunnetiloihin. Myyjillä ja asiakaspalvelijoilla on kyllä tietoa, kun he pysähtyvät aidosti pohtimaan asiakkaidensa tilanteita.
Ulkopuolisen sparraajan käyttäminen helpottaa usein prosessia, sillä hän osaa kysyä oikeita kysymyksiä ja kiinnittää huomiota oikeisiin asioihin. Esimerkiksi empatiakartan laatiminen yhdessä ulkopuolisen sparraajan kanssa kirkastaa usein ajatusta hyvin ja voi tuoda esille myös uusia kohderyhmiä.
On myös huomattava, että maailma muuttuu ja yritykset kehittyvät ja niin tekevät myös unelma-asiakkaamme. Kerran tehty unelma-asiakkaan määrittäminen ei riitä, vaan on hyvä pysähtyä säännöllisesti pohtimaan kenelle oikeasti haluamme myydä.
Ketä haluamme palvella ja miten puhuttelisimme häntä niin, että hän kokisi tulevansa ymmärretyksi?
Haluatko jutella lisää B2B-markkinoinnin mahdollisuuksista?
