Markkinoinnin automaation kolmikanta

Markkinoinnin automaatio on järjestelmä, jonka käyttövoima syntyy kolmen eri osapuolen tarpeista. Vaikka järjestelmän nimi viittaa ainoastaan markkinoinnin suuntaan, kaikkia kolmea tarvitaan, jotta itse automaatio saadaan rullaamaan. Nämä osapuolten tarpeet ja tavoitteet tulisi käydä aina läpi, ennen markkinoinnin automaatiojärjestelmän valintaa ja käyttöönottamista. Jokaisella markkinoinnin automaatiojärjestelmällä on oma prosessinsa käyttöönoton suhteen, mutta nämä perusperiaatteet toimivat riippumatta siitä mikä tekninen ratkaisu alla jyllää.

Miksi markkinoinnin automaatio?

Myyjä:

Myyjä ei halua soittaa enää kylmiä kontakteja vaan haluaa tietää milloin asiakkaan kiinnostus on herännyt tai ostoikkuna on auki. Myyjä ei halua eikä hänen kannatakaan tuhlata arvokasta aikaa täysin kylmien puheluiden tekoon. Työn mielekkyys ja tehokkuus paranee kun vuorovaikutus myyjän ja mahdollisen asiakkaan kanssa on hedelmällistä.

Markkinoija:

Asiakastiedon kerääminen on erittäin arvokasta markkinoijalle, koska rikastetun tiedon avulla markkinoinnin kohdentaminen on huomattavasti tehokkaampaa. Myöskään markkinoija ei halua tuhlata aikaansa väärään kohderyhmään tai vääränlaisen viestin suunniteluun. On mielekästä tuottaa markkinointiviestintää siten, että asiakas on antanut jo signaalin kiinnostuksestaan, tätä mallia kutsutaankin inbound-markkinoinniksi. Markkinoinnin automaation etuna on myös se, että se poistaa monia käsityön vaiheita ja antaa markkinoijalle mahdollisuuden keskittyä siihen tärkeimpään tehtävään – asiakasta kiinnostavan sisällön tuotantoon. Myös markkinoija haluaa, että hänenkin työtään voidaan mitata konkreettisesti – ja mikä olisi käsinkosketeltavampaa kuin liidien tuottaminen myyjille?

Asiakas:

Asiakas ei halua, että häntä häiritään spämmillä eikä hän halua joutua ahdistelluksi myöskään ei-ajankohtaisen myyntipuheluiden muodossa. Sen sijaan asiakas mielellään hankkii lisätietoa hänelle ajankohtaisesta aiheesta ja vastaanottaa viestejä, jotka antavat hänelle konkreettista hyötyä esimerkiksi ostoprosessin eri vaiheissa. Kiinnostavaa informaatiota asiakkaan näkökulmasta voisi olla esimerkiksi ”Ostajan opas”, ”Verkkosivujen auditointi”, ”5 askelta tulokselliseen digimarkkinointiin” tai ”Järjestelmien vertailu” –tyyppiset sisällöt. Edelleen aiheiden tulee liittyä siihen asiaan, mikä asiakasta juuri siinä hetkessä kiinnostaa. Moottoripyörähankintaa tekevä ei välttämättä innostu uuden Honda Civicin –koeajosta, vaikka muuten Honda-asiakas olisikin.

Markkinoinnin automaatio antaa siis tietoa siitä mikä on asiakkaan kuumottavin ongelma / hankinta / haaste siinä hetkessä. Tämä tieto palvelee sekä asiakasta, markkinoijaa sekä myyjää.

Miten saat markkinoinnin automaation toimimaan osapuolten tarpeita palvellen?