Case Meconet: digimarkkinoinnin kokonaisuus haltuun

#DO2018-tapahtumassa Verkkoaseman puheenvuoro oli jatkumoa samannimiselle blogilleni. Puheenvuoron tarkoituksena oli näyttää, kuinka digimarkkinoinnin haltuun ottaminen voi käytännössä tapahtua REANE-mallin mukaisesti. Case-esimerkkinä oli asiakkaamme Meconet Oy myyntijohtaja Markku Kuisminin (kuvassa) johdolla.

(Teollisen) Pk-yrityksen haasteet digimarkkinoinnissa

Puheenvuoron alkuun Markku toi upeasti esille Meconetin kohtaamia haasteita myynnin ja markkinoinnin digitalisoinnissa. Vaikka Markku puhui vain teollisen pk-yrityksen näkökulmasta, ovat samat ongelmat tulleet meitä vastaan myös muilla toimialoilla. Meconetin oli kohdattava ja käsiteltävä nämä kolme haastetta ennen kuin digitalisoinnissa päästiin kunnolla liikkeelle.

Keskeisimmiksi haasteiksi Markku listasi seuraavat:

Ensiksi Meconetilla oli ymmärrettävä tukeutua osaaviin kumppaneihin ja lopetettava organisaation sisäinen puuhastelu. Meconetin oli löydettävä kumppani, joka ymmärsi liiketoiminnan tavoitteet ja lähti suunnittelemaan markkinointia niistä käsin. Haasteena oli se, että ulkoistaminen tuottaa alkuun vain kuluja ennen kuin yhteistyö syvenee kumppanuudeksi ja organisaatiossa vapautunut resurssi ohjataan uuteen tuottavampaan käyttöön. Tämän myötä syntyy ajan saatossa myös taloudellisia tuloksia.

Toinen tärkeä kohta oli oman osaamisen tunnistaminen. Kumppani auttaa ymmärtämään organisaation sisäistä osaamista, sillä kumppaneilla on kattavammin kokemusta eri aloista sekä kyky vertailla eri toimijoiden vahvuuksia. Kumppaneiden kanssa myös osaamisen esille tuominen käy helpommin, kun et joudu kehumaan itse itseäsi.

Kolmas ja ehkä ajankohtaisin aihe on tiedon jakaminen verkossa. Voiko verkossa jakaa asiakkaiden nimiä tai omien tuotteiden ja palveluiden hintoja? Pelätään, että kilpailijat kopioivat hinnat ja vievät asiakkaat. Todellisuus on tänä päivänä toinen, kuten Markkukin puheenvuorossaan kertoi. Jakamalla asiantuntijamateriaaleja luot luottamusta potentiaalisissa asiakkaissa ja näytät kykysi vastata annettuun haasteeseen. Kertomalla hinnat tai edes hinta-ankkurit vältyt renkaanpotkijoilta, joilla ei ole varaa tarjoamaasi tuotteeseen tai palveluun.

Digimarkkinoinnin kokonaisuus haltuun REANE-mallin mukaisesti

Verkkoasemalla nyt toista vuotta käytössä ollut REANE-malli auttaa jäsentämään digimaailman kaaosta. Malli on käytännössä ostopolku, jossa ostoprosessin mukaisesti edetään kohderyhmän tavoittamisesta verkkopalvelussa vakuuttamiseen, ostotapahtumaan aktivointiin sekä asiakkuuden syntymisen jälkeen asiakassuhteen hoivaamiseen. Tämän lisäksi manuaalista työtä voidaan korvata liiketoimintaa tehostavilla ohjelmistoratkaisuilla. Mallissa jokainen sarake pitää sisällään tähän osa-alueeseen parhaiten soveltuvat digimarkkinoinnin keinot. REANE-mallin taustalla vaikuttavat liiketoiminnan keskeisimmät tavoitteet, joiden on määrä ohjata digimarkkinoinnin onnistumisen mittaamista.

Meconetilla kohderyhmien tavoittamisen merkitys nousi esille heti verkkosivuston julkaisun jälkeen. Hieno uusi sivusto oli toteutettu yhteistyössä mainostoimiston kanssa, mutta potentiaaliset asiakkaat eivät löytäneet sivustolle. Verkkoasema-yhteistyön käynnistyttyä sivustolle ryhdyttiin tekemään hakukoneoptimointia ja optimointitoimenpiteiden ajan liikennettä ohjattiin Googlen hakukoneesta sivustolle Google AdWords -mainonnalla. Kohderyhmien tavoittamista tullaan tehostamaan vuoden 2018 aikana sosiaalisen median kanavia hyödyntämällä.

Pelkkä sivustolle ohjaaminen ei riitä, sillä potentiaaliset asiakkaat pitää myös vakuuttaa. Markkinoinnin rinnalla käynnistettiin Meconetin sivustolla sisältöprojekti. Sisältöprojekti jatkuu yhä ja vuoden 2018 aikana Meconetin sivustolle on määrä lanseerata asiantuntijablogi, joka hakukoneoptimoidaan ja jaellaan kanaviin, joissa potentiaaliset asiakkaat liikkuvat.

Kun potentiaaliset asiakkaat saadaan vakuuttumaan verkkopalvelussa, heille täytyy myös antaa mahdollisuus yhteydenottoon. Tätä tukemaan Meconetin sivustolle rakennettiin erilaisia toimintakehotteita, sisältöön lisättiin ladattavia materiaaleja ja Google Analytics -työkalun rinnalle otettiin käyttöön Leadfeeder-työkalu. Nämä toimenpiteet tehostivat verkkosivuston kävijöiden tunnistamista ja myyntileadien keräämistä. Vuoden 2018 tavoitteisiin kuuluu selkeät liiditavoitteet, joihin tähdätään mm. konversio-optimoinnin avulla.

Verkkopalvelussa hankittuja leadejä on myös kyettävä hoivaamaan, jotta ne saadaan vietyä asiakkuuksiksi. Meconetin tapauksessa oli keskeistä tunnistaa tärkeimmät kohderyhmät, jotta heitä voitaisiin lähestyä juuri heitä kiinnostavalla sisällöllä. Suunnittelijoihin puree erilainen viesti kuin esimerkiksi päätöksentekijöihin. Keinoina hoivaamisessa ovat tällä hetkellä uutiskirjeet sekä uudelleenmarkkinointi, mutta lähitulevaisuudessa tätä toimintaa tulee tukemaan myös markkinoinnin automaatio.

Meconetin myynnissä ja markkinoinnissa keskeisessä roolissa on verkkosivusto, jota kehitetään jatkuvasti esimerkiksi asiakastyytyväisyyskyselyiden avulla. Meconet on tehostanut liiketoimintaansa myös Jousikaupalla, jossa asiakkailla on mahdollisuus tehdä tarjouspyyntö tarkkaan määritellylle jousikokonaisuudelle. Liiketoimintaa tullaan kehittämään jatkossa CRM-järjestelmän käyttöä tehostamalla ja myös erilaisten asiakasportaalien käyttöönotto on ollut suunnitelmissa.

Kuten edellä käy ilmi, on digimarkkinointi dynaamisesti kehittyvä ala, jonka takia suunnitelmat on hyvä pitää lyhyinä ja silmät ja korvat avoinna uusille ideoille. Toimintaa on aina mahdollista tehostaa ja siksi hyvän kumppanin kanssa kannatta pallotella uusien teknologioiden sovittamisesta omaan REANE-malliisi.

Miksi Kumppani?

Puheenvuoron päätteeksi Markku antoi vinkkejä kumppanin valintaan. Hänen mukaansa oleellista on käyttää osaavia kumppaneita ja keskittyä omaan ydinosaamiseen. Tärkeää on myös muistaa, ettei vastuuta voi ulkoistaa. Asiakkaana on määritettävä tavoitteet yhdessä kumppanin kanssa ja vaadittava kumppanilta myös tuloksia. Tulokset parantuvat, kun kumppanit ymmärtävät asiakkaan liiketoiminnan ja kykenevät ehdottamaan vaihtoehtoisia keinoja tavoitteiden saavuttamiseksi. Tavoite on oltava kirkkaana ja myynnin ja markkinoinnin punainen lanka tulee ulottaa digimarkkinoinnin ohella myös kaikkeen muuhun toimintaan.

Kiitoksia Markku, oli ilo saada teidät mukaan Digital Oulu 2018 -tapahtumaan. Tästä on hyvä jatkaa!