5 digimarkkinoinnin yleistä haastetta

Digimarkkinoinnin kenttä on laaja ja kaoottinen. Modernia markkinointia ryhdytään turhan usein tekemään hankkimalla/toteuttamalla yksittäisiä palasia ilman kokonaisvaltaista suunnitelmaa, jolloin markkinoinnin punainen lanka, tavoitteet ja mittaaminen jäävät unholaan. Tällöin myös tulokset jäävät vaisuiksi.

Verkkoasemalla olemme hioneet kokonaisuuden haltuun ottamista REANE-mallin mukaisesti nyt noin vuoden ajan ja olemme saaneet sillä huikeita tuloksia yhdessä asiakkaidemme kanssa.

Ote verkkosivustoltamme:

”Modernia markkinointia ja myyntiä kehitettäessä tulee aloittaa keinojen sijaan bisneksen tavoitteista. Tavoitteita eivät ole itsessään toive verkkosivu-uudistuksesta, markkinoinnin automaation käyttöönotosta tai vaikka hakukoneoptimoinnin toteutuksesta. Sen sijaan tavoitteita voivat olla:

Me uskomme REANE-malliin (Reach – Engage – Activate – Nurture – Enhance), joka ohjaa työpanoksen ja eurot oikeisiin kehityskohteisiin. Tehokkaimmat keinot, kanavat ja työkalut löytyvät silloin, kun suunta on ensin kirkkaana edessä.”

Seuraavassa käyn läpi kohdat 1-5 ja annan käytännön esimerkkejä sekä suosituksia, kuinka digimarkkinoinnin kokonaisuus kannattaisi ottaa haltuun.

1. Kuinka tavoitan kohderyhmäni? (Reach)

Liian usein uutta verkkopalvelua (verkkosivusto tai verkkokauppa) rakentaessa koko budjetti käytetään itse verkkopalveluun ja rahaa ei jätetä palvelun markkinointiin lainkaan. Julkaisun jälkeen ihmetellään, kun asiakkaita ei tulekaan ovista ja ikkunoista. Viisaampaa olisi rakentaa verkkopalvelusta versio 1.0 ja käyttää sen markkinointiin vähintään 30 % projektin kokonaisbudjetista. Näin tehty investointi maksaisi itsensä takaisin huomattavasti nopeammin ja saatujen tuottojen sekä asiakkaiden todellisten kokemusten avulla voitaisiin kehittää verkkopalvelusta versio 2.0, joka todennäköisesti toimii tehokkaammin, kuin jos projekti yritetään tehdä kerralla maaliin.

Potentiaaliset asiakkaasi tavoitat kanavista, joissa he viettävät aikaa. NetMarketSharen tutkimuksen mukaan Googlea käyttää globaalisti peräti 80,6 % väestöstä. Tämä on riittävä peruste panostaa Googlen hakukonelöydettävyyteen. Käytännössä tämä tarkoittaa hakukoneoptimoinnin ja hakukonemarkkinoinnin tekemistä.

Statistan tilastojen mukaan suosituimmat sosiaalisen median kanavat globaalisti ovat Facebook, YouTube, WhatsApp ja Facebookin Messenger, tässä järjestyksessä. Tärkeää ei ole vain mennä kanaviin, jotka ovat suosittuja, vaan tärkeää on tuntea omat asiakkaansa ja tavoitta heidät heidän suosimissaan kanavissa.

Tehokkaille avainsanoille rakennettu hakukonelöydettävyys sekä kampanjointi sosiaalisessa mediassa tuovat verkkopalveluusi potentiaalisia asiakkaita ja näin sisältösi pääsevät todelliseen testiin.

2. Kuinka saan heidät sitoutumaan yritykseeni? (Engage)

Mitä tapahtuu, kun potentiaalinen asiakkaasi klikkaa linkkiä sivustollesi joko mainoksessasi tai Googlen hakutuloksissa? Toivottavasti linkki toimii ja hän päätyy sivustollesi nk. laskeutumissivulle eli suoraan tuotteeseen tai palveluun, jota hän etsi.

Jos nyt heräsi epäilys prosessin toimivuudesta, lisää analytiikkatyökaluihisi (ilmainen Google Analytics tai vastaava) tavoitteet, joiden avulla näet, mistä tavoitteet täyttäneet henkilöt löysivät sivustollesi. Analytiikkatyökalut kertovat myös, jos sisällön latautuminen vei liikaa aikaa (Googlen mukaan yli 3 sekuntia).

Laskeutumissivullasi sisällöt puhuvat puolestasi. Sekä tutkimusten että kokemusten mukaan asiakkaat eivät säntää ottamaan yhteyttä myyjään, vaan etenevät verkossa tapahtuvassa ostoprosessissa hyvin itsenäisesti. He analysoivat sisältösi, kysyvät kokemuksia sosiaalisessa mediassa ja keskustelupalstoilla, vertaavat tuotteita ja palveluitasi kilpailijoittesi vastaaviin ja vasta, jos kestät tämän vertailun, saatat saada yhteydenoton.

3. Kuinka aktivoin heidät toimimaan toivomallani tavalla? (Activate)

Potentiaalisen asiakkaasi vakuuttaa läpinäkyvyys toiminnastasi. Kerro reilusti, mitä tarjoatte, mihin hintaan ja minkälaisilla ehdoilla. Nosta esille, ketä teillä työskentelee, minkälaisia ihmisiä he ovat ja minkälaiset taustat he omaavat. Anna tyytyväisten asiakkaidesi puhua puolestasi. Näytä heidän nimensä ja kuvansa sekä mainitse myös asiakasorganisaatio, jos toimit B2B-kentässä. Osoita osaamisesi sertifikaateilla sekä asiantuntijasisällöillä, joita voit jakaa joko blogissasi, vlogeissasi tai erilaisin ladattavin materiaalein.

Usein markkinoinnin automaatio auttaa aktivoinnissa. Se tarjoaa lisäresurssia, reagoi potentiaalisten asiakkaidesi liikkeisiin sinua nopeammin ja ilmoittaa kuumista liideistä, kun määrittämäsi pistemäärä täyttyy. Automaation avulla tehostat merkittävästi sähköpostimarkkinointiasi kohdentamisen parantumisen myötä ja ohjaat näin potentiaaliset asiakkaasi miellyttävästi kohti ostopäätöstä.

4. Kuinka hoivaan asiakassuhdetta konvertoitumisen jälkeen? (Nurture)

Nyt käsi sydämellä: ”Mitä tapahtuu ostotapahtuman jälkeen?”. Tyypillisesti unohdamme asiakkaan ja keskitymme hamstraamaan uusia kontakteja ostoputkeen. Tämä on virhe. Joidenkin tutkimusten mukaan uusasiakashankinta on peräti 4-8 kertaa kalliimpaa, kuin myynti olemassa olevalle asiakkaalle. Tämän lisäksi tyytyväinen asiakas voi jopa suositella meitä eteenpäin ja tutkimusten mukaan suosittelu toimii merkittävästi paremmin, kuin mikään uusasiakashankinnan muoto. Ei siis unohdeta olemassa olevia asiakkaitamme ja oleteta, että he tuleva taas juttusille, jos jotain tarvitsevat. He eivät välttämättä edes tiedä yhden ostotapahtuman pohjalta, mitä kaikkea te kykenette tarjoamaan.

Myös teknisiä apuvälineitä on asiakkaiden hoivaamiseen. Tyypillisesti markkinoinnin automaatio auttaa tässäkin ja lisäksi voimme pyrkiä palauttamaan asiakkaan sivustollemme uudelleenmarkkinoinnin avulla joko Facebookista tai Googlen kumppaniverkostosta. Tärkeää on tukea edelleen asiakkaan ostopäätöstä tarjoamalla tukipalvelua ja vaikka uusia käyttöideoita hankitulle tuotteelle. Tavoitteena on tehdä asiakkaasta promoottori.

5. Kuinka tehostan liiketoimintaani? (Enhance)

Yksi tehokas keino asiakkuudenhallinnan tehostamiseen on hyvä CRM-järjestelmä. Parhaimmillaan CRM-järjestelmäsi on integroitu vähintäänkin laskutusjärjestelmääsi, mutta miksi et kytkisi sitä myös markkinoinnin automaatiojärjestelmään. Tällöin kuumat liidit välittyvät automaattisesti CRM-järjestelmääsi talteen. Integraatio voidaan rakentaa myös kaksisuuntaisena, jolloin esimerkiksi asiakkaita sisältävä lähetyslista on aina ajan tasalla markkinoinnin automaatiojärjestelmässä ja voit helposti lähestyä asiakkaitasi uutiskirjeellä.

Muita tehokkaita liiketoiminnan tehostajia ovat erilaiset intranet- ja extranet-järjestelmät, joilla parannat viestintää joko sisäisesti tai asiakkaidesi suuntaan. Toimiva intranet-järjestelmä vähentää merkittävästi sähköpostin käyttöä, tarjoaa organisaation sisäiset palvelut kätevästi verkon yli kaikkien käyttöön ja helpottaa dokumenttien löytymistä. Extranet-palvelulla puolestaan voit tarjota asiakkaillesi palveluita, joita et anna kaikkien verkkosivustokävijöiden käyttöön. Asiakas-extranetistä asiakkaasi voi nähdä esimerkiksi toimitusprosessin etenemisen, aiemmat tilauksensa ja sopimuksensa tai heille voi tarjota esimerkiksi laskureita, joilla tulevien tilausten kustannuksista voi itsenäisesti laskea arvioita. Asiakaskohtaisista ratkaisuista tehokkaimpia ovat erilaiset laskurit, jotka kokemuksemme mukaan kiinnostavat yleisöä ja keräävät samalla uusia liidejä myyntisuppiloon.

Tehokkaat ohjelmistot ja integraatiot ohjelmistojen välillä vapauttavat resurssia muuhun käyttöön ja tarjoavat asiakkaillesi palvelua 24/7.

Verkkoaseman vuoden 2018 markkinointisuunnitelma nojaa edellä läpi käytyihin viiteen kohtaan. Lisää kohdista kuulet Modernin markkinoinnin verkkovalmennuksesta sekä Verkkoaseman pikaoppaista ja blogiteksteistä.